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职场里的安全感,你只能自己给自己

办公室悄悄话 苏 demo 1530℃ 0评论

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有一位22岁的妹子,写信来说,自己初中毕业之后没有读书,从事了美容行业,五年前定下的目标是做一名优秀的美容师,之后去学习做销售,现在五年过去了,她觉得很迷茫。
曾经想辞职,之后被老板加薪留下,老板说承诺说四年之后,分她公司的股份,但是她还是很担忧,觉得以后的事情太虚,现在不知道自己是应该走,还是应该留下。

我在回信的开头写:妹子,每个人职场里的安全感,都只能自己给自己。这点我给不了你。
五年前你的目标是成为优秀的美容师,你用了几年做到的?做到之后你又希望去做什么?
也许你会说,这个我当时没考虑了,而且很多事后来都变了,当初我怎么能之后以后的自己怎么样呢?

人很容易在忙碌和日复一日当中失去目标,这是一个常态。

说起美容师这个职业,我想起上个月我见过的一个美容师小妹。
我常去理发的那家店在双井富力城那,那家连锁店开了四年,我从开业的时候就是那里的老会员,基本上我是两三周去理发一次,上周我去理发,因为发型师正在忙,所以给我洗头的小妹就说,要不要去楼下做个按摩,我想想也挺好,就决定去做一个精油推背。

小妹带我去楼下,给我做价格介绍的时候先问我是几折卡,然后就希望我去做那个380的套餐,说这样的话不但有精油推背,还可以做一个补水面膜,而且打折之后也便宜,之后就说了很多比如你的皮肤太干了应该补充水,你好久没做去角质什么的。
我知道这些做美容的姑娘多数都需要靠这个赚钱,想着打折之后也才一百多就去做吧。

在美容室姑娘要先帮我做脸,我问,不是先放松背部么?她说,先做脸会比较方便。
然后就在她一边按摩脸的时候,一边和我闲聊,比如,大哥你是做啥的呀?我看您好像是做设计类的,穿的很时尚。
我说我是做地产的,和设计不搭边啊!
妹子一时间就觉得有点找不到话题。

后来我就开始主动和她聊,我说起这家店从开业到现在,我是第一批老顾客,发型师前后换了三四个,最后才确定这个,所以就每两周过来理一次发。
然后我就说起有一次早晨过来理发,刚好遇到他们在开晨会,我就笑说,我觉得你们的培训很不正规。

这个小妹就好像见到了亲人一样开始吐苦水,说经理要求他们被销售说辞,她内心里特别不乐意,感觉就好像忽悠客人多花钱一样,而且每次开晨会她都觉得自己平时和小姐妹之间聊八卦很能说,但是不知道为什么站在那就说不出来。

我问她,你觉得你为什么说不出来呢?
她说,可能我本来就是个内向的人吧!比较笨,不敢在人前讲话。
我就笑说,那你看我是外向还是内向的呢?其实我原来就和你一样不敢在人前说话,可后来我自己做了几次训练,现在我主持我们公司的年会,做了四年的主持人。
小妹就很惊讶地说,那你快教教我!

其实这个训练很简单,你先想好你要说啥,之后自己小声地说一遍,有时候你脑子里想的是一回事,说出来是另外一回事,之后你再找几个小伙伴围观你,当着他们的面你再说一次,这样经历过两次练习,上台之后至少可以保证一个基本的顺畅表达。

小妹很疑惑地问,真的这样就可以么?
我说,真的这样就可以,但是……这个转折词让她眼神里某些明亮的东西跳了一下。

但是,你先要知道,你为什么要上台讲话,这有什么用。
如果你不知道自己为什么要这么做,那你根本不会坚持去完成。
我这么做是因为我觉得我以后总要去面对在人前发言,我希望升职,我希望可以向上走,那你总要面对这样的状况,所以就只能提前练习。
还有就是,其实我很怕,我很怕自己不向上,那机会就是别人的了。

你看你们美容师,也都是吃青春饭的对吧?那你的想法是什么呢?
我觉得大家来大城市打拼很大的原因是赚钱,对吧!
所以赚钱并不丢人。
但是你只靠工资能存多少钱呢?北京这么好,花钱的地方那么多,每个月的工资就那么点,怎么都不会够花,所以你完成业绩拿提成才更重要。
你只要有了存款,未来你是辞职,还是自己做,还是回老家开个小店,这些都证明你在北京这几年没白辛苦。
怕就怕你钱也没存下,然后年纪还大了,最后只能回老家找个人嫁了。

我其实不知道你为什么那么反感销售说辞,因为我觉得销售就是服务。
我自己不做销售,但是我认识很多做销售的人,也听过很多次他们给员工做的培训。
那么多销售说辞,产品特性,死记硬背其实只是个基础。
其实更多的靠的是:你是不是把客户当人,以及你能不能更用心。

啥?还有不把客户当人的么?我们经理说,客户就是我们的上帝啊!小妹边笑边说。

那我举个例子,我说。比如你带我下楼,让我换鞋坐在沙发上,你给我倒水、介绍产品,你有想过这几个环节要怎么组合在一起才最顺畅?

比如你们这一批新的小妹现在都给客人水洗头,为了图省时间是吧?
很多时候你们给我冲头发的时候,只要一开口说,哎呀你最近是不是睡眠不太好啊!我就知道你下一步就是要给我推销了。这一定会引发反感,导致你的销售行为迅速结束。

为什么让你们去做干洗?其实说白了,就是拉长你和客人相处的时间,然后才能有机会去打动客人,最后成交啊。

我上一次来做精油推背,就是因为有个姑娘在给我干洗完做肩膀按摩的时候,她说您的这个肩颈特别紧,你看要不要去楼下做一个彻底的按摩,所以我就去了。
你得让客人体验到你的服务,然后才有可能劝他去消费你的服务,不然他为什么会买账呢?

不把客人当人,不体会客人自身的感受,就是一味去销售。
甚至把顾客当做肥羊来宰,你觉得成交的可能性大么?
这客人里三教九流啥人都有,人家还能被你一个小姑娘忽悠了么?

小妹听我说了这番话连连点头,整个语气都不一样了:大哥,我觉得你太厉害了!你真能说!我要是能有你一半的本事就好了。

我就笑笑说,这不难啊!其实这些东西,就是多琢磨。
你不懂,没关系,你看你们业绩特别好的人她们是怎么做到的!她们每天来的第一件事是干什么?她们和客人怎么说话,怎么开头。

我觉得每个人智商都差不多,关键就在于你能不能去观察。
销售里的门道说难也难,说容易也容易,但是人家好不容易总结的经验肯定不能随随便告诉你,所以更需要你留个心眼儿好好去学。

我还举个例子,你看你帮我按摩这么久了,从头到尾我都不知道你是几号,你叫什么,对吧?
让客人记住你,这是任何销售行为的第一步。怎么让他记得?这就得靠练习。
这就回答了你为什么要去做晨会分享,你要学会怎么说话,才能让大家能记得你的故事?这些都是让你学会让客人记得你的重要练习。

如果下次你带着客人下楼坐在沙发上的时候,你就可以先说自己的工牌号和名字,你拿走客人的鞋子回身的时候可以带着水和价格表,利用客人喝水的时候去观察客人脸上的问题,然后你再去对症推荐。
哪怕你给人家推荐的是高价位的,你也要有理有据,而不是让对方选择完之后再去补充。

当然,总会有一些客人喜欢贪小便宜,比如做了干洗,也做了肩膀按摩,但是对方不打算去消费,或者他就是时间来不及,那你推销了一轮就适可而止,或者就说,那大哥今天你时间来不及,我就多帮你按一会,希望能让您肩膀的这个问题有所缓解。
不能成交,索性就留下一个好印象,这样他回去之后觉得效果很明显,一定还会再找你。
所以这更需要你在按摩的过程里让他记得你的号码,最好是名字。
因为很多人对数字不是特别敏感。
然后等他去理发的时候,你去给他倒一杯水,再重复一下你的名字去加深这个印象。
那么以后他如果做按摩,一定会想起你,那你是不是又多了一单呢?

我说完这些话,发现那个小妹几乎是一脸崇拜的目光看着我。她帮我把面膜做完,出去拿精油预备开始做背,进门的时候她就说了自己的工牌号码,并且告诉我她的名字——小凤,我觉得这是一个学习能力很强的姑娘,索性我就又多说了几句。

我说,你知道为什么我要先问,为什么不先做背么?
因为先做完脸,再去做背,客人一定会带着一脸的保养品趴在床上,这对一定会让他感觉很差。
尤其是女客人会觉得是不是自己刚刚擦的这些保养品容易蹭到床单上。
还有,客人趴在那四十分钟按摩完毕,他们的面部可能会充血,那你之前做美容的效果就会打折。

人们去做美容为了什么?
就是希望自己有变化,所以美容师最大的任务就是做完美容要给客人鼓励,夸赞他的效果,这才你工作成果的体现。
客人听了你的夸奖,走到灯光明亮的对方去对比,有了截然不同的差异,他下次才会再来!
小凤恍然大悟般点点头。

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整个按摩做完了,我跟着小凤去前台,她就有点结结巴巴地说,大哥,我觉得你这次做完肤色看起来好多了!然后……然后……
我就笑话她说,你这个说话的能力下次要多训练,好好在你们晨会上去做表现吧!
嗯!一定!大哥你今天真的是我的贵人!小凤又把她那几个感激的词翻出来了。

销售其实说白了就是面对人的一场临场发挥。
它可能需要将心比心,它更需要你去勤练习和多总结。
我最后再教你一招,等你把之前我说的掌握住了,你还可以晋级的地方就是,你可以尝试给别人惊喜。

我举个例子,如果你业绩做的好,你拥有了一定的权限之后,如果你给这个客人推荐的是588的产品,但是她比较怀疑,后来她选择了一个低价位的产品。
如果你有这个权限,你可以在最后比如乳液或者其他的环节,让她去做一轮这个尝试,而在给她试用的过程里,你就要真的结合你的销售知识,比如你告诉她最后的这个精华液或者乳液大概的产地、优势、包括味道会有所不同等等,这样如果客人觉得效果很好,或者她能够在心理产生一个比对,那么下次她去选择这款产品的几率就会更大。

如果你们没有试用装,你们内部会有员工的特优价,你可以自己买入一套,在你接待的一些客人当中去做这个试用推广,这样哪怕十个人有两个人签单,你也可以有大的盈利。
做销售,就是要不断去制造惊喜。

这位和小凤一样都是二十多岁的妹子,也同样都是做美容师的你,其实我觉得学历并不重要,社会是最好的一所大学,它会教会你所有的技能和本领,只要你肯去学,肯去观察和总结。

你觉得自己位置越低,就越要早地确立自己的目标。
哪怕是成为美容师,哪怕是存钱,这都没有关系!
在去努力达成的时候,不断去追问自己,然后呢?然后我要做什么?我要成为什么样的人?

把握每一次表现的机会,善于总结,善于模仿成功者,不断去吸收新的技能。
当你拥有了本领和本钱的时候,你的安全感自然会越来越多。

你问我,现在完成了当初的愿望成为了美容师,那是要按照当初的愿望去那样做,还是继续留在这里呢?其实我觉得不矛盾,也不冲突。
去做你希望做的销售,一定不是从头开始做起,五年里你学会的如果只是美容的技术,那么你可以从现在起去尝试用销售的思路去引导自己。
你所有的老客户都可能是你未来的客户,对吧?你和他们的情感链接如何?你是否拥有他们直接的联系方式?你可以在他们身上做出业绩么?你是否总结过自己目前的欠缺。

不是只有出走才能学到。
关键是现在的你怎么看待目前的自己。

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